Uma coisa é certa: o cliente comprará a melhor cesta de compras que seu dinheiro por capaz de adquirir. Mas, quanto vale uma blusa ? Quanto vale um corte de cabelo ? Um conserto mecânico ? Enfim quanto vale o produto/serviço que eu ofereço para o cliente ?
Para responder esta pergunta, é importante saber primeiramente, o que é VALOR !
VALOR: é a relação BENEFÍCIO/CUSTO, percebida pelo cliente.
BENEFÍCIO são as vantagens que o consumidor consegue perceber ao comprar um produto ou serviço no seu varejo. São alguns exemplos (preço, qualidade, conveniência, garantia, imagem, informação e inovação). Como exemplo podemo citar o fato de um mercado que fica perto da sua casa, ou de uma loja de roupas que vende uma marca reconhecida como de qualidade, ou até mesmo uma pizzaria que faz entregas a domicílio.
CUSTO são os esforços que o consumidor deverá fazer para adirir esses produtos ou serviços, os quais são: o custo financeiro, o custo de tempo, o custo de esforço e o custo do risco.
Consumidores estão dispostos a pagar muito mais caro por serviços que estão disponíveis após as 10 da noite, ou por produtos que sejam entregues em casa, ou que tenham procedência de qualidade garantida.
Assim, faça esse exercício e verifique qual valor seu cliente procura e qual valor sua empresa oferece. Você poderá oferecer uma melhor PROPOSTA DE VALOR e conquistar ou rentabilizar clientes.
FONTE: MULTIVA VAREJO (Gouveia de Souza e Selestino, 2001)
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