A EQUAÇÃO DE VALOR DO CONSUMIDOR

Uma coisa é certa: o cliente comprará a melhor cesta de compras que seu dinheiro por capaz de adquirir. Mas, quanto vale uma blusa ? Quanto vale um corte de cabelo ? Um conserto mecânico ? Enfim quanto vale o produto/serviço que eu ofereço para o cliente ?

Para responder esta pergunta, é importante saber primeiramente, o que é VALOR !

VALOR: é a relação BENEFÍCIO/CUSTO, percebida pelo cliente.

BENEFÍCIO são as vantagens que o consumidor consegue perceber ao comprar um produto ou serviço no seu varejo. São alguns exemplos (preço, qualidade, conveniência, garantia, imagem, informação e inovação). Como exemplo podemo citar o fato de um mercado que fica perto da sua casa, ou de uma loja de roupas que vende uma marca reconhecida como de qualidade, ou até mesmo uma pizzaria que faz entregas a domicílio.

CUSTO são os esforços que o consumidor deverá fazer para adirir esses produtos ou serviços, os quais são: o custo financeiro, o custo de tempo, o custo de esforço e o custo do risco.

Consumidores estão dispostos a pagar muito mais caro por serviços que estão disponíveis após as 10 da noite, ou por produtos que sejam entregues em casa, ou que tenham procedência de qualidade garantida.

Assim, faça esse exercício e verifique qual valor seu cliente procura e qual valor sua empresa oferece. Você poderá oferecer uma melhor PROPOSTA DE VALOR e conquistar ou rentabilizar clientes.
FONTE: MULTIVA VAREJO (Gouveia de Souza e Selestino, 2001)

OS FLUXOS DO VAREJO

Basicamente 5 fluxos devem ser levados em consideração no varejo:

FLUXO DE PRODUTOS E SERVIÇOS: O movimento físico dos produtos é sair do fornecedor, passar pelo varejista e prosseguir até o consumidor final, podendo envolver empresas especializadas em transporte.

FLUXO DE PROPRIEDADE: Esse fluxo acompanha a direção do fluxo dos produtos, já que a posse dos produtos passa do fabricante para o varejista e daí para o consumidor final.

FLUXO DE INFORMAÇÃO:Esse deverá ser bidirecional. Todos os membros participam da troca de informações, e pode este fluxo ser tanto para cima quanto para baixo. As vezes ultrapassa o varejista, indo diretamente do fornecedor para o consumidor.

FLUXO DE PAGAMENTO: O fluxo de pagamento realiza-se de baixo para cima. O consumidor paga ao varejista, e esse, ao fornecedor.

FLUXO DE PROMOÇÃO:O fluxo da comunicação persuasiva na forma de propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, publicidade vai na direção de cima para baixo: do fornecedor para o varejista e para o consumidor, e do varejista para o consumidor.

INDICADORES DE DESEMPENHO NO VAREJO

Receita e Lucro geralmente são os indicadores mais conhecidos pelos varejistas, contudo, outros indicadores podem afinar a sintonia e ajudar a melhorar ainda mais estes 2 indicadores:

- TICKET MÉDIO: Valor médio por venda finalizada - se você quer vender mais aos mesmos clientes, este é o indicador correto.

- CONVERSÃO NA LOJA: número de pessoas que compraram comparado ao número de pessoas que entraram na loja - através deste indicador, você verá se a experiência de visita a sua loja está gerando iniciativa em comprar por parte do consumidor.

- VENDAS POR FUNCIONÁRIO / VENDAS POR m2 - estes 2 indicadores são utilizados mais em redes de varejo ou em filiais. O objetivo é comparar a eficiência entre o dinheiro gasto em espaço e em pessoas em cada unidade, comparado com o faturamento alcançado.

Em breve... mais indicadores pra você.
Leandro Krug Batista

AFINAL.. O QUE É VAREJO ?

É o processo de transição de bens ou serviços para uso do consumidor final.

Ou seja, mesmo uma empresa venda em grandes quantidades, quando ela vende ao consumidor final ela estará fazendo uma operação de varejo.

Da mesma forma, a venda de um produto via internet ao consumidor final também é uma venda de varejo, ou seja, não é necessária a existência de um estabelecimento !

Se uma indústria de automóveis resolve abrir suas portas e a vender carros aos consumidores finais, mesmo sendo uma indústria, ela estará executando uma operação de varejo.